2021年1月19日

毛遂自荐的故事

愿君侯不以富贵而骄之、寒贱而忽之,则三千之中有毛遂,使白得颖脱而出,即其人焉。——李白的求职信

分享《资治通鉴》中毛遂自荐的故事,以及个人感悟。

第零章 故事背景

战国时代,秦国最强,其余六国常常抱团,勉强自保。

公元前二五八年,秦国攻打赵国。赵王派平原君去楚国求救。

平原君何许人也?战国四君子之一。作为赵国贵族,位高权重,平时喜欢养士,门下食客众多。毛遂是其中之一。

简单说,公司突然遇到困难了,大老板派二老板去解决问题,毛遂是二老板手下一个默默无闻的打工仔。

第一章 出发:勇士自荐

“使遂蚤得处囊中,乃脱颖而出,非特其末见也。”

平原君打算找 20 个小弟一起去,选来选去只选出 19 人,其他人水平都不够。这时,毛遂站出来,说他要去。

平原君说:“贤才处世,就像铁锥放在布袋中,很快就能出头。你在我门下已有三年,我没有看到你的任何长处,说明你能力还不够。你还是留下吧。”

毛遂说:“我今天就想去布袋中试一试。假如我以前有这样的机会,早就脱颖而出,岂止出头而已?”

平原君无话可说,勉强带上了毛遂。其他同行人都觉得他可笑。

第二章 遇阻:利益分歧,谈判难成

平原君至楚,与楚王言合纵之利害,日出而言之,日中不决。

平原君想找楚王帮忙,怎料楚王根本不感兴趣,只是在打太极。(帮你对抗秦国,我要付出很大的成本,却几乎没什么收益。这笔账不划算)

出兵抗秦救赵,只是赵国单方面的强需求,对楚国来说是额外的麻烦。平原君这边没有任何楚王感兴趣的谈判筹码,其实不具备谈判资格。

这下就难办了。如果搞不定楚王,赵国这次很可能就会被秦国灭了。

第三章 突破:以“德”服人

接下来,毛遂出场。他做了以下事情:

1 争取谈判资格

毛遂按剑历阶而上,谓平原君曰:“从之利害,两言而决耳!今日出而言,日中不决,何也?”楚王怒斥曰:“胡不下!吾乃与而君言,汝何为者也?”毛遂按剑而前曰:“王之所以叱遂者,以楚国之众也。今十步之内,王不得恃楚国之众也!王之命悬于遂手。吾君在前,叱者何也?”

毛遂直接跟楚王硬刚,用生命威胁。楚王终于有所顾忌,不敢直接撕破脸,给了毛遂谈判的机会。毕竟,还有比自己的命更重的筹码吗?

这里有个细节值得注意,毛遂并没有直接去质问楚王,而是先走到平原君面前说话,引发楚王的责骂,然后再借机怼回去。一方面,逐步靠近,降低了楚王的戒心;另一方面,自己是占理的,可以理直气壮吵架。

2 增强成功信心

“遂闻汤以七十里之地王天下,文王以百里之壤而臣诸侯,岂其士卒众多哉?诚能据其势而奋其威也。今楚地方千里,持戟百万,此霸王之资也。以楚之强,天下弗能当。”

这段就是讲故事,灌鸡汤。首先,让楚王觉得战胜秦国是大概率事件;其次,夸赞了楚国,赢得好感。

3 立足共同利益

“白起,小竖子耳,率数万之众,兴师以与楚战,一战而举鄢、郢,再战而烧夷陵,三战而辱王之先人,此百世之怨而赵之所羞,而王弗之恶焉。合从者为楚,非为赵也。”楚王曰:“唯唯,诚若先生之言,谨奉社稷以从。”

一句话说到楚王心坎里,激发了楚王强烈的复仇欲望。楚王看懂了出战对自己的好处,很快就同意了。

4 歃血定盟

毛遂曰:“从定乎?”楚王曰:“定矣。”毛遂谓楚王之左右曰:“取鸡、狗、马之血来!”毛遂奉铜盘而跪进之楚王曰:“王当歃血以定从;次者吾君,次者遂。”遂定从于殿上。毛遂左手持盘血而右手招十九人曰:“公等相与歃此血于堂下!公等录录,所谓‘因人成事’者也。”

光是口头答应不行,还要有郑重的仪式(签合同)。在场的所有人,乃至天地鬼神,都是见证者,楚王日后很难毁约。

最后,趁机把同事的嘲讽反弹了回去,扬眉吐气。

第四章 功成:老板认可

平原君已定从而归,至于赵,曰:“胜不敢相天下士矣!”遂以毛遂为上客。

平原君发表了一番感慨,公开承认自己的错误。然后立即改错,给毛遂升职加薪。这里也能看出,平原君是一个好老板,不愧是战国四君子之一。


附:个人感悟

毛遂视角:

  1. 挑战即机遇。大挑战意味着大机遇。因为谈判成功,解了亡国之危,所以毛遂立下大功,名垂青史。工作生活中也会遇到巨大挑战,转换角度来看,都是一个个机遇。
  2. 适当展露锋芒,主动争取机会。大多数人遇到困难不敢出头,在老板和大客户面前有话不敢直说。是的,这样不容易犯错,但也很难立功。毛遂则截然不同。不仅语出惊人,还敢跟楚王正面硬刚。正如毛遂与平原君的对谈,“贤才处世,如锥处囊中”,只有在关键时刻展露出异于常人的锋芒,才可脱颖而出。
  3. 沟通的艺术。毛遂说服楚王的过程,是教科书级别的案例。首先要有谈判的资格(没有资格要创造资格),其次谈判的内容具备可行性(就算编故事也要编出来),然后谈判目标是双方共同利益所在(想办法让对方认识到这一点),最后有契约为证。
  4. 躬身入局。很多时候,处世就像在下棋,我们都在一个个棋局之中。秦兵临近,平原君跟楚王谈不拢,眼看已成一个死局。这时毛遂把自己放入局中,从一开始说服平原君,到后面说服楚王、歃血为盟,最终办成大事,扭转局势。正如罗振宇所说,这是“我辈”应有的意识。
  5. 气场。可以看出,毛遂多年来修养出的气场,有多么强大。

平原君视角:

  1. 即使自己不看好,依然给下属机会。
  2. 知错就改,不摆架子。
  3. 有功必赏。

这因为这些领导的品质,平原君被成为“战国四君子”,而毛遂这样的能人也愿意在平原君这里打工。

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